Você sabia que existem gatilhos mentais que geram quase automaticamente o ato de compra? Estímulos simples que impulsionam a perspectiva de compra, apesar de si mesmo? De fato, essa técnica de vendas é baseada em persuasão e influência psicológica.
Assim sendo, para ajudar você a entender mais sobre os gatilhos mentais, eu preparei o artigo de hoje sobre o assunto. Ficou interessado em saber mais? Então acompanhe comigo agora mesmo!
O que são gatilhos mentais?
O que se entende por gatilhos mentais? Simplesmente um conjunto de métodos que promoverão uma venda, independentemente do produto vendido.
De fato, é essencial conhecer primeiro as necessidades do cliente e depois construir um argumento racional. Contudo, também é importante saber como convencer um cliente a comprar sem usar suas necessidades.
Os melhores gatilhos mentais para vender mais!
Reciprocidade
Quando alguém lhe faz um favor, você naturalmente se sente em dívida com essa pessoa. É o princípio da reciprocidade.
É um princípio muito fundamental em nossa organização social, a base de relacionamentos que permitem a sustentabilidade e o desenvolvimento da espécie humana. “Ajudarei meu vizinho e chegará um dia, se eu precisar, ele me ajudará em troca”. É natural, saudável e honesto.
Na técnica de vendas, esse princípio é muito poderoso. Por exemplo, um cliente solicita um desconto. Ao concordar em fazer um gesto comercial, você dá um passo em direção a ele, está prestando um serviço.
Portanto, é natural que também seja útil para você. É nesse momento que você solicita a assinatura e um primeiro pagamento imediato contra o desconto.
De fato, existe outro exemplo de aplicação, no contexto de vendas em lojas e, mais particularmente, em supermercados.
A técnica de vendas é muito simples, o mercado oferece degustações gratuitas de sucos. Geralmente, os clientes se sentem obrigados a comprar pelo menos uma garrafa em troca.
Em um negócio online, acontece muito também. Ao capturar o e-mail de um cliente e oferecer um e-book em troca, gratuitamente, o cliente se sente em dívida com você e assim, quando você ofertar algum produto, ele provavelmente irá comprar.
As aplicações do princípio da reciprocidade na técnica de vendas são muito numerosas: distribuição de amostras grátis, teste gratuito de um produto (por exemplo, de um carro) ou de um serviço (software de edição de vídeo), aconselhamento gratuito, cotações de seguro gratuitas etc.
Coerência
O princípio da coerência é um dos gatilhos mentais mais usados nos dias de hoje. Leva as pessoas a entrarem em um buraco sem saída antes de realizar a compra.
Veja um exemplo. Você é um jovem estudante e está vagando pelas ruas. De repente, uma jovem da sua idade, encantadora, se aproxima de você com um sorriso no lábio: “Olá, o que você acha dos ensaios clínicos em animais de laboratório?”.
Preocupado com a ideia que ela poderia ter de você ou mesmo porque você realmente pensa assim, você responde: “Eu sou obviamente contra, é desprezível o que fazemos com esses animais!”.
Ao que ela responde: “Então você acha que devemos proteger esses animais e fazer tudo o que pudermos para impedir essas práticas?”.
Mecanicamente você responde: “Claro!”. E é aí que o laço se aperta de repente quando ela pergunta: “Então você concorda em participar de nossa causa, financiando nossas ações com uma assinatura simples de R$ 5 / mês!”. Você está sem saída.
É um exemplo entre muitos outros.
Nas etapas da venda, é no nível de pré-fechamento que o princípio da coerência será iniciado.
Você reformulará as necessidades do cliente e da alavanca de vendas, na forma de uma pergunta: “Senhora, se hoje eu puder lhe trazer o produto que você me descreveu, que você precisa agora, em preço correspondente ao seu orçamento, então você compraria? “.
De fato, o cliente, sem suspeitar, responderá “Sim”. Você continua com a apresentação da empresa e os argumentos em que prova que seu produto atende às suas necessidades.
E no fechamento, ele terá todas as dificuldades para recusar a compra para permanecer consistente com a resposta que ele lhe deu no pré-fechamento.
Prova social
Você está andando pelas roupas de uma cidade turística. Você começa a ficar com fome e começa a procurar um restaurante para comer.
Sem conhecer a cidade, você não sabe onde comer. Contudo, você precisa tomar uma decisão. Você para em uma rua, na frente de você dois restaurantes, um vazio, o outro cheio. Qual você escolherá? Você irá aonde há pessoas.
Esse é o próprio objetivo da prova social: ajudar a tomar decisões. Se outras pessoas forem clientes desse provedor, ele deverá ser qualificado.
Por outro lado, se não houver ninguém, deve ser porque há um problema ou está fora de moda. No entanto, na verdade, você não sabe nada sobre isso e talvez até esteja enganado.
Os seres humanos tendem a desativar seus cérebros quando estão em um grupo e seguem cegamente os movimentos da multidão.
Bem, esse princípio tem seu uso nas técnicas de vendas.
Por exemplo, eu recomendo que você apresente uma lista de seus clientes existentes ao seu possível cliente durante a fase de apresentação da empresa.
Isso o tranquilizará e o encorajará a se tornar um cliente “como os outros”. Ainda melhor: colete os depoimentos de seus clientes e mostre-o ao seu cliente em potencial. Esse é um dos gatilhos mentais mais assertivos para se usar.
Logo abaixo veja o exemplo de uma prova social. Eu a utilizo para vender minhas Consultorias de Marketing Digital para clientes de todo o mundo.
Simpatia
Devo admitir que a simpatia não é uma ferramenta que utilizo em todo o seu potencial. Mas existem vendedores que se destacam nessa área.
Por exemplo, então você entrou neste restaurante cheio de gente. Você não entende muito do menu, então escolhe um prato local.
Neste momento, o garçom lança um olhar amigável e diz: “Se você me permitir, este prato não está no auge neste dia, eu recomendo outro”.
Ele recomendou algo que achou que você gostaria mais e ainda é mais barato. Ele ganhou a sua confiança. Além disso, ele recomenda acompanhar este prato com um vinho tinto. Você geralmente não bebe vinho, mas por que não, afinal, não é todo dia que somos tão bem aconselhados!
Para terminar a refeição, você aceita novamente, sem pensar, uma sugestão do seu novo amigo: uma deliciosa sobremesa. Sobremesa mais cara no menu. Finalmente, com um garçom tão amigável e uma refeição tão boa, você deve deixar uma gorjeta generosa.
Atenção, não estou dizendo que esse método seja desonesto ou algo do gênero. É claro que pode se pensar em determinadas situações.
Autoridade
Você discute a prescrição e as instruções fornecidas pelo seu médico? Não. Ele é o especialista. Ele está prescrevendo medicamentos anti-hipertensivos para tratar seus problemas cardíacos, você dirá a ele que tomará antibióticos?
Bem, acho que você entendeu o princípio dessa técnica de vendas.
Então você quer vender mais? Seja uma figura de autoridade. Obter certificações, estabelecer parcerias com grandes nomes, adotar uma aparência adequada etc.
De fato, você deve aplicar o princípio de autoridade desde o primeiro contato (com a sua aparência), à apresentação da empresa e durante o discurso de vendas.
Em seu blog, você pode fazer isso tendo seu conteúdo divulgado de várias formas. Além disso, você pode usar o marketing de conteúdo em seus artigos e escrever de forma que as pessoas saibam que você sabe exatamente o que está falando.
Raridade
Em suma, este gatilho mental trata de um princípio que eu adoro e que tem uma eficiência formidável: Raridade. Todos sabemos que tudo o que é raro tem mais valor.
Ao reservar um quarto de hotel em um site como o Booking.com, você verá no marketing do estabelecimento que lhe interessa: “Este estabelecimento já foi visto 185 vezes hoje, recebeu 3 reservas na última hora, restam apenas 2 quartos e 15 usuários da Internet estão lendo esta página no momento”.
Temos a impressão de que uma guerra nuclear acontecerá. Se você não reservar imediatamente, outros o farão por você, você perderá o lugar do ano e dormirá na rua como um miserável. E a pior parte é que funciona! Mesmo conhecendo essa técnica, eu mesmo caio nela diversas vezes.
Você é um agente imobiliário e vai mostrar uma casa a um cliente. Ele vai criticar, ser indiferente, ser exigente, negociar. Faça com que dois clientes visitem a mesma casa ao mesmo tempo e, de repente, esse imóvel será muito mais interesse em seus olhos e eles competirão por isso!
Em seu negócio online, essa técnica pode ser aplicada com raridade. Por exemplo, você está vendendo um produto. Coloque que ele está em promoção apenas nas próximas 4 horas e você terá um comprador em suas mãos.
Além disso, se você vende um curso ou webinar, pode colocar que as inscrições por x valor (menor que o normal) vão apenas até hoje.
De fato, as pessoas tentem a tomar decisões precipitadas quando veem algo em promoção ou no fim. E você, como um empreendedor de sucesso, pode usar isso a seu favor.
Novidade
Como humanos, amamos novidades. Neurologicamente, ser exposto a algo novo e desconhecido mostrou aumentar a liberação de dopamina no cérebro. A novidade faz com que nossos cérebros sintam que há uma possibilidade de recompensa esperando por nós.
De fato, esse potencial de prazer nos motiva a procurá-lo. Por que você acha que a Apple lança um novo iPhone e iPad a cada poucos meses?
Todos sabemos que há poucas mudanças entre o modelo antigo e o novo, mas milhares de pessoas trocam seu celular pela versão mais recente. O mesmo acontece com as empresas automotivas.
Se você quiser que seus clientes potenciais comprem seus produtos, crie novos, adicione alterações aos existentes e atualize os antigos. Mas a novidade também pode jogar contra você se você fizer isso de uma maneira que demonstre falta de experiência ou credibilidade.
Conte uma história
Os seres humanos contam histórias há séculos. É assim que as mensagens foram passadas de geração em geração. Isso porque desencadeia emoções, e somos criaturas emocionais. Contar histórias ativa partes do nosso cérebro associadas à visão, som, paladar e movimento.
Histórias nos fazem sentir uma experiência sem experimentá-la diretamente. Elas nos transportam para outro mundo e ligam nossos cérebros emocionais, com o qual tomamos a decisão de compra.
Curiosidade
De fato, há uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber, então agimos para saber. Nossa curiosidade não apenas inspira ação, mas também aumenta a atividade em partes do nosso cérebro associadas ao prazer.
Em suma, aumentar a curiosidade garantirá que seus clientes potenciais abram seus e-mails, promovam seu conteúdo e comprem seus produtos para preencher essa lacuna entre o saber e a ação.
Existem muitas maneiras de gerar curiosidade no público. Para fazê-lo com sucesso, combine curiosidade com outros gatilhos mentais.
Por exemplo, uma maneira de deixar seus clientes potenciais quererem mais é dar a eles uma amostra do que eles podem alcançar com seus produtos ou serviços. Seja criativo e tente estratégias diferentes.
Escassez
Como eu já disse, observamos outros para determinar qual ação tomar. Portanto, quanto menos houver de algo, mais as pessoas o valorizam como uma mercadoria de grande valor, o que pode gerar mais pessoas comprando-a.
Para usar a escassez no marketing, elimine qualquer possibilidade futura de abundância na mente de seus clientes. Mantenha a escassez ou aumente gradualmente o nível de abundância, sem revelá-lo ao seu público.
Em suma, outras maneiras de usar esse gatilho em seu marketing é colocar um relógio de contagem regressiva na página do seu produto, criar um número limitado de produtos dentro de um período de tempo ou criar um nível limitado de acesso.
Gostou de saber mais sobre os gatilhos mentais? Então não deixe de acompanhar os demais artigos do blog, tenho muitas outras novidades para você!
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